什么是钳子策略？商业谈判中如何运用钳子策略？

钳子是一种十分常见的生活工具，它能帮助人类节省不少力气，从而提高工作效率。钳子是利用杠杆原理制作出来的，所以，人们在使用它的时候，只需要花费很小的力气，就能撬动巨大的东西。

钳子策略是指在谈判过程中，通过找到一个支撑点来控制对方的思维，从而让自己在谈判过程中处于主动、有利的地位，占据更大的优势。

沃顿商学院有位名叫迈克尔·米尔肯的校友，他有一个外号，叫作“垃圾证券之王”。因为他总是会将别人不看好的证券大量买进。然而，迈克尔就是凭借这些“垃圾证券”在金融界缔造了一个神话。

迈克尔通过仔细研究手中的“垃圾证券”，找到了改变证券“垃圾”状态的方法。于是，他开始为自己的股票寻找投资者。在与投资者就证券价格进行谈判的时候，投资者先是给出了 23 万美元的报价。迈克尔听到这个数字后，不动声色地说了一句：“你一定可以给我一个更高的价格。”随后，他走出了谈判室，让投资者单独思考。

半小时后，迈克尔再次回到谈判室。这个时候，投资者直接给出了 34 万美元的报价。于是，迈克尔爽快地与对方签订了合同。实际上，迈克尔对自己的股票估价就是 22 万～ 28 万美元。本来投资者第一次给出的价格就已经达到了迈克尔的预期值，但是他并没有就此却步，而是通过利用钳子策略，给对方造成心理压力，推动谈判结果朝着自己预期的方向发展。

当然，钳子策略也是可以变化的，这与运用者的实际身份有关。对于卖方来说，当报出价格后，买方肯定希望卖方给出更低的价格。这时，卖方不应该直接给出价格，而是说：“我相信你会给我一个满意的价格。”此时，对于买方来说，不应该直接报出心中认为合适的价格，而是反问卖方以什么价格出售该商品更合适，这就是反钳子策略的使用。

在谈判中，公司运营者应该灵活运用钳子策略。根据自己在谈判中所处的位置以及谈判的实际情况来运用这一策略，确保自己能在整个谈判过程中处于有利的地位。