如何在商业计划书中介绍公司的产品或服务？

风险企业的产品、技术或服务能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题，或者风险企业的产品或服务能否帮助顾客节约开支，增加收入，成为投资人在评估项目时的重要参考之一，因此，产品介绍是商业计划书中必不可少的一项内容。此部分主要是对公司现有产品和服务的性能、技术特点、典型客户、赢利能力等的陈述，以及未来产品研发计划的介绍。

在产品或服务介绍部分，投资者希望了解有关客户需求的功能与产品细节。

任何一个投资者都希望从计划书里了解产品的细节和其能满足的客户需求的功能，对于此他们希望能知道：

（1）产品是什么。创业者在介绍产品概念、特征时，最好提供产品的图片或者模型，使产品能真实地展现在投资者面前。

（2）介绍产品的性能及特性，即产品能满足客户怎样的需求，能怎样帮助客户解决现实中的问题。

（3）产品的市场前景预测即产品的目标细分市场在哪里。创业者需要清晰解释产品的市场定位，产品是如何走入细分市场的，或者说创业者采取了什么样的服务手段使产品拥有美好的市场前景。

（4）产品的市场竞争力。创业者要说明本公司提供何种独一无二的具有附加价值特性的产品给顾客，这些特点是怎样转化为公司的竞争优势的，本公司的产品与竞争者的产品有何不同，产品的独特性在哪里，产品在市场上是否享受优先或保护性的地位等问题。

（5）产品的品牌和专利即公司是否已经对产品进行了专利申请，产品有专利、商业秘密或另外的私有特征吗？创业者要稍作说明。

（6）产品的研究和开发过程。创业者还需要向投资者阐述本公司产品的研发过程，以及后续开发等，是否已经形成产业链，是否有产品延伸或有开发相关产品或服务的潜能，以及发展新产品的计划和成本分析等。

以上6个方面是产品或服务介绍的主要内容，在产品或服务部分，投资者最关心的是：

（1）客户希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么好处？

（2）企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，顾客为什么会选择本企业的产品？

（3）为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户会大批量地购买企业的产品？

（4）企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议？

（5）企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企业对发展新产品有哪些计划，等等。

在撰写产品或服务部分最常遇到的问题就是，由于在大多数情况下，商业计划书的执笔者就是创业者本身，他们大多是技术出身，对于自有产品和技术有着一种自然而然的自豪和亲近，所以经常陷入“情不自禁”和“滔滔不绝”的情绪之中，对于产品技术的介绍过于专业和生僻，占用了过多的篇幅。因此企业家要注意，在对产品或服务作出详细的说明时，要准确，也要通俗易懂，使不是该领域专业人员的投资者也能明白。

创业者一般对自己的产品和服务都比较熟悉，在撰写的时候也相对容易。虽然夸赞自己的产品是推销所必需的，但应该注意，企业所做的每一项承诺都要努力去兑现。要牢记，企业家和投资家所建立的是一种长期合作的伙伴关系。空口许诺，只能得意于一时。如果企业不能兑现承诺，不能偿还债务，企业的信誉必然要受到极大的损害，因而是真正的企业家所不屑为的。

而另一方面，投资人本质上是极为看重收益和回报的商人，而且他们多是经济或金融背景，对于技术方面的专业介绍也不是特别在行。他们更加认同市场对于公司产品的反映。所以，建议在产品和服务部分只需讲清楚公司的产品体系，向投资人展示公司产品线的完整和可持续发展，而将更多的笔墨放在产品的赢利能力、典型客户、同类产品比较等内容的介绍上。