初创期为什么要采用“提高预付金，压缩账期”的谈判技巧？

张岩是一家文具公司的老板，每年临近开学的时候，张岩都会感到特别兴奋，因为他的生意来了。当然，这时也是张岩最忙的时候。他每天都要忙着与来自全国各地的商家进行谈判，因为双方都想在价格上占据更多的优势。而且，这些商家有一个共同的特点，那就是要求先发货，等他们把产品卖出去后，再向张岩付款。以往，张岩手头的资金比较宽裕，对此他也就爽快地答应了。

但今年不一样了，张岩手头的资金比较紧张，因为他为了扩大生产规模，提高竞争力，新建了一个工厂，并且将所有的生产设备都更新了。当商家再提出这样的要求时，张岩感到很为难。如果答应商家的要求，他担心自己后期会因资金不足而拖欠工人们的工资，如果不答应商家的要求，又担心会失去合作伙伴。

张岩的这种情况是很多供应商在商业谈判中都会遇到的。实际上，面对这种情况，公司运营者应采取的措施是提高预付金，压缩账期。现金流在公司发展中的作用非同小可，公司的现金流一旦出现断裂，信任危机也就会随之出现，而最坏的结果就是公司破产。因此，这个时候，公司运营者切不可为了留住合作伙伴而一再压低自己的底线。

如果为了留住几个合作伙伴而将自己的公司推向破产的境地，显然得不偿失。相反，如果你选择将实际情况告诉对方，说明自己处于现金流匮乏的阶段，有可能会得到对方的理解，对方甚至愿意主动提高预付金，压缩账期。

尤其对于处于初创期的公司而言，在进行商业谈判的过程中，公司运营者更应该把握这一技巧，即提高预付金，压缩账期。因为大多数公司的初创期都处于现金流匮乏的阶段，如果贸然实行先订货后付款的合作方式，很有可能将公司逼上绝路，而提高预付金以及压缩账期的做法，却能够帮助公司加快现金回笼。这样公司也就有了更多的流动资金来支付员工的工资，以及购买原材料等，甚至还可以利用这些资金进行产品推广和公司宣传。

不论是初创公司，还是有着悠久发展历史的大型公司，都需要铭记一条原则，即谈判的意义在于寻找事情的转机，而不是一味地满足对方的要求。在商业谈判中，要有自己的底线和原则，要从公司的实际情况出发，要运用适当的谈判技巧。